Nous aidons à développer les ventes et à améliorer l’organisation

Ce que nous faisons

• Analyse des sources et de la qualification des leads, et du premier contact
• Revue de la découverte des besoins, de l’élaboration des offres, de la négociation et des relances
• Évaluation du pipeline, du CRM, des passations client et des pratiques réelles de l’équipe

Ce que vous obtenez

Cartographie du processus actuel, liste des problèmes et des améliorations rapides, priorités de changement.

Ce que nous faisons

• Répartition des rôles entre prospection, gestion des comptes, partenaires et avant-vente
• Définition des responsabilités, des objectifs et des règles de transmission des leads
• Conception des outils, des réunions et du mode de pilotage

Ce que vous obtenez

Structure d’équipe, périmètres des rôles et plan de mise en place du nouveau mode de fonctionnement.

Ce que nous faisons

• Revues du pipeline, des objectifs, des résultats et des prévisions
• Coaching des commerciaux et mise en place de standards de travail
• Appui au recrutement, à l’intégration et à la conduite du changement

Ce que vous obtenez

Rythme de pilotage convenu, plan d’action de l’équipe et suivi régulier des progrès. Le volume et la durée de la collaboration sont définis au cas par cas.

Ce que nous faisons

• Rôles du siège et du partenaire, règles de vente directe et indirecte
• Recrutement, niveaux de partenariat, intégration des partenaires et conditions commerciales
• Enregistrement des opportunités, transmission des leads, supports et mesure des résultats

Ce que vous obtenez

Modèle de canal partenaire, règles de collaboration et plan de développement.

Ce que nous faisons

• Analyse de l’activité, de la réactivité aux leads et de la qualité des offres
• Entretiens avec les partenaires et revue des outils, des données et des formations
• Évaluation de la communication, des relances et des freins à la vente

Ce que vous obtenez

Diagnostic du réseau et recommandations pour le siège et les partenaires. Une étude de type client mystère peut être convenue séparément.

Ce que nous faisons

• Attribution des clients, des données, des leads et de la responsabilité de l’offre
• Règles de transmission des demandes en ligne et de collaboration sur la transaction
• Modèle de commissionnement, de service client et de résolution des conflits de canaux

Ce que vous obtenez

Description du modèle de vente directe et indirecte, scénarios de prise en charge client et règles de collaboration.

Ce que nous faisons

• Définition des étapes, des responsables d’opportunités et des informations requises
• Tâches, relances, automatisations et rapports
• Évaluation de l’usage du CRM actuel et des besoins d’évolution

Ce que vous obtenez

Modèle de processus, de données et d’automatisations à déployer dans le CRM actuel ou un nouveau CRM.

Ce que nous faisons

• Définition des opportunités, des étapes et des KPI
• Évaluation de la valeur du pipeline, des probabilités et des prévisions
• Conception d’une revue commerciale hebdomadaire et des règles d’intervention du manager

Ce que vous obtenez

Ensemble d’indicateurs, modèle de prévision et format de revue régulière des résultats.

Ce que nous faisons

• Profil client, qualification et questions de découverte
• Argumentation de la valeur, démo, objections et relances
• Standards d’offres, de supports et de passage d’une étape à l’autre

Ce que vous obtenez

Playbook commercial et modèles pour intégrer les nouveaux commerciaux et accompagner les actuels.

Ce que nous faisons

• Cartographie des parties prenantes métier, IT, achats et direction
• Découverte des besoins, business case, scénario de démo et exigences du pilote
• Préparation de l’offre, de la négociation et du plan menant à la décision

Ce que vous obtenez

Plan de conduite de la vente complexe et supports adaptés aux besoins de chaque décideur.

Ce que nous faisons

• Évaluation du besoin de changement, des décideurs, de la concurrence et des risques
• Identification des informations manquantes et de la position réelle de l’offre
• Préparation des prochains échanges, arguments et actions

Ce que vous obtenez

Analyse de la situation et plan des prochaines étapes, avec un responsable et un objectif pour chaque échange.

Ce que nous faisons

• Découverte des besoins, analyse du problème et argumentation de la valeur
• Présentation, démo, objections et négociation
• Relances et conduite d’un processus avec plusieurs décideurs

Ce que vous obtenez

Atelier, scénarios d’entretien mis en pratique et supports pour la suite.

Ce que nous faisons

• Revue des segments, de l’offre et du modèle économique
• Évaluation des équipes, des canaux, du processus, des outils et du management
• Choix des problèmes prioritaires et de la manière de les approfondir

Ce que vous obtenez

Priorités et décisions partagées, plan d’action ou de diagnostic approfondi.

Ce que nous faisons

• Segmentation des clients et évaluation du potentiel
• Plans de compte, revues de la relation et renouvellements
• Ventes croisées, montées en gamme, responsable de la relation et signaux de risque d’attrition

Ce que vous obtenez

Modèle de suivi des clients, plan de développement des comptes et indicateurs de fidélisation.

Ce que nous faisons

• Rôle de LinkedIn, des contenus d’expertise et des exemples de projets
• Collaboration des commerciaux avec le marketing et la prospection
• Plan éditorial, implication des experts et mesure des effets

Ce que vous obtenez

Modèle d’actions, règles de fonctionnement et plan de contenus à mettre en œuvre par l’équipe du client.

Ce que nous faisons

• Entretiens et revue des documents, tableurs et échanges
• Identification des validations, des exceptions et des ressaisies manuelles
• Évaluation des processus de vente, d’achats, de facturation, de contrats, RH, d’administration ou de service client

Ce que vous obtenez

Cartographie du processus retenu, description des problèmes et liste priorisée d’améliorations.

Ce que nous faisons

• Description du processus actuel et de ses limites
• Conception des rôles, décisions, informations et responsabilités cibles
• Identification des automatisations, des exceptions et des dépendances entre services

Ce que vous obtenez

Modèle du processus cible et exigences organisationnelles et technologiques.

Ce que nous faisons

• Rôles, responsabilités et responsables de processus
• Rythme des réunions, indicateurs, reporting et escalades
• Collaboration de la vente avec la réalisation, le marketing, l’administration et la direction

Ce que vous obtenez

Modèle de management, matrice des responsabilités et plan de mise en œuvre des règles de collaboration.

Ce que nous faisons

• Cartographie du parcours, du premier contact à la vente puis au suivi
• Contenu des engagements, données et promesses transmis
• Onboarding, réclamations, développement de la relation et responsabilité du contact

Ce que vous obtenez

Cartographie du parcours client, standard de passation et règles de communication entre services.

Ce que nous faisons

• Entretiens avec la direction, les équipes commerciales, les opérations et l’IT
• Identification des problèmes organisationnels, de processus et technologiques
• Distinction entre améliorations rapides, projets et sujets à reporter

Ce que vous obtenez

Diagnostic transversal et carte des priorités, avec une recommandation pour la suite dans les domaines retenus.

Ce que nous faisons

• Revue du travail dans Excel, la messagerie, les documents et les systèmes
• Évaluation de la fréquence des tâches, du coût, du risque et de la qualité des données
• Distinction entre améliorations simples, intégrations et projets plus importants

Ce que vous obtenez

Liste de cas d’automatisation, avec leur justification et leur ordre de réalisation.

Ce que nous faisons

• Recensement des initiatives et de leurs dépendances
• Évaluation de la valeur, des coûts, des risques et de la maturité de l’organisation
• Répartition entre améliorations rapides et étapes de projets plus importants

Ce que vous obtenez

Feuille de route avec priorités, dépendances et conditions de lancement de chaque étape.

Ce que nous faisons

• Exigences métier, utilisateurs et scénarios d’usage
• Données, intégrations, reporting, administration et sécurité
• Comparaison des familles de solutions et de leurs critères d’adéquation

Ce que vous obtenez

Profil des besoins et critères de choix technologique, y compris l’évaluation des outils existants.

Ce que nous faisons

• Atelier avec les métiers, les utilisateurs et l’IT
• Arbitrage des besoins contradictoires et des priorités
• Définition de la première étape, des dépendances et des critères de réussite

Ce que vous obtenez

Concept de solution, backlog de haut niveau ou périmètre du MVP, et éléments pour le chiffrage.

Ce que nous faisons

• Formulaires, données, rôles, tâches et validations
• Échéances, escalades, exceptions, notifications et documents
• Exigences d’intégration, de reporting et d’administration

Ce que vous obtenez

Conception du workflow et périmètre de configuration ou de développement de la solution.

Ce que nous faisons

• Échanges sur les tâches répétitives, les documents et les sources de connaissances
• Évaluation de la qualité des données, du contrôle des accès et de la place de l’humain
• Choix des cas d’usage et des critères d’évaluation du pilote

Ce que vous obtenez

Catalogue d’usages de l’IA, évaluation de la maturité et périmètre du pilote. La faisabilité technique est évaluée avec l’équipe technologique.

Ce que nous faisons

• Identification des sources du produit, du prix, du client et de la commande
• Responsabilité des mises à jour et règles de résolution des conflits
• Scénarios d’échange de données et de gestion des erreurs

Ce que vous obtenez

Cartographie des flux d’information et exigences métier pour les intégrations, à affiner avec un architecte.

Ce que nous faisons

• Coût du processus actuel, du temps de travail, des erreurs et des retards
• Coûts de déploiement, de maintenance et de changement
• Scénarios de bénéfices, hypothèses et analyse de sensibilité

Ce que vous obtenez

Modèle de business case et de ROI fondé sur les données du client, avec des hypothèses explicites.

Ce que nous faisons

• Exigences et critères d’évaluation des fournisseurs
• Scénarios de démo, questions sur les intégrations, la sécurité et le déploiement
• Évaluation des coûts de mise en service, de maintenance et d’évolution

Ce que vous obtenez

Dossier d’exigences, grille comparative et recommandation de choix précisant les limites.

Ce que nous faisons

• Segmentation du marché et définition du profil client
• Proposition de valeur, positionnement et choix des canaux
• Conception du premier contact, de la démo, de l’offre d’entrée et de la mesure des résultats

Ce que vous obtenez

Plan de mise sur le marché avec hypothèses, canaux, actions et indicateurs.

Ce que nous faisons

• Validation du problème et de la valeur pour les premiers clients
• Choix du périmètre du premier pack, du MVP ou du pilote payant
• Conception du prix, du mode de livraison et des critères d’évaluation du pilote

Ce que vous obtenez

Concept d’offre, périmètre des premières ventes et plan de validation avec les clients.

Ce que nous faisons

• Packs, variantes, périmètre de base et options
• Remises, seuils de validation et conditions selon les canaux
• Modèle d’abonnement, de déploiement, d’extensions et de support

Ce que vous obtenez

Structure de l’offre tarifaire, règles de remise et modèle d’évaluation de la rentabilité.

Ce que nous faisons

• Analyse des offres actuelles et de leur mode d’élaboration
• Structuration des variantes, exclusions, responsabilités et du calendrier
• Bibliothèques de périmètres, critères de recette et exigences de génération des documents

Ce que vous obtenez

Standard d’offre, modèles et processus d’élaboration des offres structuré.

Ce que nous faisons

• Gamme, variantes, options, dépendances et exclusions
• Tarifs, remises, droits d’accès et règles de chiffrage
• Offre, versions, validation et transmission à la commande

Ce que vous obtenez

Description de la logique produit et commerciale, et éléments pour préparer un configurateur ou un CPQ.

Ce que nous faisons

• Déploiement, abonnement, pilote, régie ou forfait
• Périmètre, modifications, recettes, maintenance et responsabilités
• Règles d’extension de la collaboration et d’évolution des tarifs

Ce que vous obtenez

Modèle commercial et principes convenus, à utiliser pour préparer l’offre et le contrat.

Ce que nous faisons

• Évaluation de la couverture du marché et du profil des partenaires
• Critères de sélection des concessionnaires et proposition de partenariat
• Plan des échanges, du lancement et du développement de la relation

Ce que vous obtenez

Plan de développement du réseau et critères d’évaluation des candidats partenaires.

Ce que nous faisons

• Revue du traitement des demandes et de l’élaboration des offres
• Échanges sur l’accès aux connaissances, aux tarifs et au soutien du fabricant
• Identification des lacunes en matière d’outils, de compétences et d’organisation

Ce que vous obtenez

Diagnostic du concessionnaire concerné et plan d’amélioration à valider avec son équipe.

Ce que nous faisons

• Programme de découverte de la gamme et des règles de collaboration
• Supports, tarifs, contacts et accès aux outils
• Plan des premiers rendez-vous clients et vérification de l’autonomie

Ce que vous obtenez

Programme d’onboarding du concessionnaire, liste des supports et critères de fin d’intégration.

Ce que nous faisons

• Analyse des besoins et des pratiques du client
• Présentation de la solution et justification de la valeur
• Traitement des objections, des comparaisons et de l’étape suivante

Ce que vous obtenez

Atelier fondé sur les produits de l’entreprise et scénarios d’entretien utilisables sur le terrain.

Ce que nous faisons

• Usages des produits et différences entre variantes
• Questions qui aident à choisir la bonne solution
• Supports et circuit de consultation pour les cas plus complexes

Ce que vous obtenez

Programme de formation produit, fiches argumentaires et règles de mise à jour des connaissances.

Ce que nous faisons

• Questions sur l’exploitation, l’organisation du travail et le parc matériel actuel
• Attentes, contraintes et critères de décision
• Manière de consigner les échanges et de les transmettre pour l’offre

Ce que vous obtenez

Scénario d’entretien, formulaire de besoins et standard pour le contact suivant.

Ce que nous faisons

• Objectif de la démonstration et choix des participants
• Scénario de présentation des usages et des variantes
• Recueil des questions, analyse des réactions et plan de relance après la démonstration

Ce que vous obtenez

Scénario de démonstration et supports pour préparer et synthétiser la rencontre.

Ce que nous faisons

• Qualification et consignation du contexte de l’échange
• Attribution du client et des dates de contact
• Standard de relance et évaluation de l’intérêt

Ce que vous obtenez

Processus de suivi des contacts, formulaire de qualification et plan d’action après l’événement.

Ce que nous faisons

• Canaux de contact, responsabilités et information sur l’avancement
• Passations entre vente, réalisation et service
• Règles d’escalade et de traitement des problèmes récurrents

Ce que vous obtenez

Standard de service, matrice des responsabilités et indicateurs de qualité du contact.

Ce que nous faisons

• Données et engagements transmis à l’équipe de réalisation
• Information du client sur les étapes suivantes et ses interlocuteurs
• Premier contact après la livraison et recueil des retours

Ce que vous obtenez

Liste de passation, scénario d’accueil du client et règles de suivi des engagements.

Ce que nous faisons

• Prise en charge de la demande et clarification des faits
• Responsabilité du contact et information sur l’avancement
• Escalades entre concessionnaire et fabricant, et clôture des dossiers

Ce que vous obtenez

Standard de communication et scénarios de traitement des situations récurrentes.

Ce que nous faisons

• Diagnostic des besoins de développement
• Analyse d’entretiens et d’offres réels
• Exercices et plan de mise en pratique et de suivi des nouveaux réflexes

Ce que vous obtenez

Plan de développement, séances de travail sur cas réels et critères d’évaluation des progrès.

Ce que nous faisons

• Répartition des sujets entre vente, produit et service
• Rythme des réunions et circulation de l’information sur les changements
• Recueil des retours des concessionnaires et clôture des sujets

Ce que vous obtenez

Standard de collaboration, calendrier des échanges et méthode de suivi d’une liste de sujets partagée.

Ce que nous faisons

• Description des usages et des groupes de clients
• Supports, formations et scénarios de démonstration
• Plan des premières actions et du recueil des réactions du marché

Ce que vous obtenez

Plan de lancement commercial dans le réseau et kit de supports pour les partenaires.

Ce que nous faisons

• Choix des interlocuteurs parmi les utilisateurs, les concessionnaires et les fabricants
• Questions sur les pratiques, les freins et les critères d’achat
• Tri des signaux et distinction entre besoins réels et suggestions isolées

Ce que vous obtenez

Enseignements des entretiens, cartographie des besoins et recommandations pour la suite de la validation.

Ce que nous faisons

• Analyse des pratiques actuelles et des freins
• Scénarios d’usage de la solution et besoins de formation
• Plan du pilote, de l’accompagnement et du recueil des retours

Ce que vous obtenez

Plan de déploiement auprès des utilisateurs et critères d’évaluation de l’adoption.

Ce que nous faisons

• Scénarios de travail du commercial, du concessionnaire et du client
• Observation de la réalisation des tâches et analyse des éléments peu clairs
• Vérification du vocabulaire et de la présentation des données produit

Ce que vous obtenez

Liste des problèmes et recommandations à examiner avec le designer et l’équipe produit.

Ce que nous faisons

• Segmentation des relations et des besoins des clients
• Plan de contacts réguliers en lien avec l’utilisation du produit
• Recueil des avis, identification des besoins suivants et transmission des opportunités

Ce que vous obtenez

Modèle de suivi client et plan d’actions favorisant la poursuite de la collaboration.

Ce que nous faisons

• Réception des demandes, des offres et des commandes
• Responsabilité des données, des réponses et des exceptions
• Transmissions aux pièces, au SAV et à la réalisation

Ce que vous obtenez

Cartographie de la collaboration opérationnelle, des responsabilités et des règles d’escalade.

Ce que nous faisons

• Profil du client et du partenaire, et périmètre de collaboration attendu
• Préparation des échanges produit et commerciaux
• Évaluation des besoins d’information, de service et des étapes suivantes

Ce que vous obtenez

Plan d’étude du marché et de collaboration avec les partenaires. Le périmètre des actions dépend du produit et du contexte actuel.

Ce que nous faisons

• Préparation de l’ordre du jour, des questions et des supports
• Participation aux réunions convenues et explication du contexte sectoriel
• Synthèse des décisions, des questions et des actions suivantes

Ce que vous obtenez

Comptes rendus structurés des réunions et liste des sujets à poursuivre.

Ce que nous faisons

• Rôles et interlocuteurs des deux côtés
• Données produit requises, offres, commandes et règles de demandes
• Circuit des sujets pièces et SAV, et plan d’intégration du partenaire

Ce que vous obtenez

Check-list de préparation du partenaire, modèle de communication et plan de la première phase de collaboration.

Ce que nous faisons

• Recueil du besoin et des données d’identification de la machine
• Établissement du devis et communication de la disponibilité ou du délai
• Règles de gestion des informations manquantes et de consultation du fournisseur

Ce que vous obtenez

Processus de traitement des pièces, jeu de données requis et standard de contact client.

Ce que nous faisons

• Identifiants des machines, des versions et des pièces
• Catalogues, documentation disponibles et sources de mise à jour
• Exigences de recherche, de confirmation du choix et de consultation

Ce que vous obtenez

Modèle d’information, liste des lacunes et règles de maintenance des données pièces.

Ce que nous faisons

• Données de la demande, de la machine, des symptômes et de l’historique
• Classification, responsabilités et passations entre concessionnaire et fabricant
• Statuts, documentation, information du client et clôture du dossier

Ce que vous obtenez

Processus des demandes, standard de données et exigences pour l’outil de SAV.

Ce que nous faisons

• Priorités et planning des interventions
• Informations, compétences et pièces nécessaires
• Enregistrement de la réalisation, des passations et des causes de retard

Ce que vous obtenez

Modèle de planification et liste des données nécessaires à la coordination du SAV.

Ce que nous faisons

• Transmission de la configuration, de la documentation et des engagements pris avec le client
• Responsabilité du suivi et des demandes
• Échange d’informations sur les besoins en pièces, en SAV et les achats futurs

Ce que vous obtenez

Standard de passation et modèle de collaboration entre les équipes commerciales et après-vente.

Ce que nous faisons

• Familles, modèles, variantes et équipements
• Dépendances, exclusions et cas nécessitant une consultation
• Vérification des règles avec la documentation et les spécialistes du fabricant

Ce que vous obtenez

Description des règles produit et scénarios de vérification à utiliser dans le catalogue ou le configurateur.

Ce que nous faisons

• Inventaire des modèles, caractéristiques, options et supports
• Évaluation de l’exhaustivité, des versions et de la responsabilité des mises à jour
• Règles de préparation des données pour l’import et la diffusion

Ce que vous obtenez

Modèle de catalogue structuré, liste des lacunes et plan de préparation des données.

Ce que nous faisons

• Scénarios d’offre, de commande, de demande de pièce et de demande d’intervention
• Vérification des exceptions, des informations requises et des passations
• Classement des remarques selon leur impact sur le travail de l’utilisateur

Ce que vous obtenez

Scénarios de recette, liste des problèmes et recommandations d’évolution pour l’équipe technique.